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快速解决产品动销问题的八个手段,销量倍增不是问题!
时间:2019/5/9 9:43:59 浏览次数: 来源:荣事达水工业皇冠会员|皇冠会员|皇冠会员手机APP官网

产品是本钱,动销很关键。经销商该如何向终端要销量,如何正确地认识终端?品牌是基础,渠道是关键,决胜在终端!只要营销还在进行,终端运作就不会停止。对于经销商来说,终端工作没有做好,就会影响产品在终端的销量。那么,夏节旺季来临,如何实现销量倍增,决胜终端?


招数1:集中力量各个歼敌

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做营销都知道渠道横向、纵向深耕细作,把各渠道做精做细,但很多人都陷入了误区。任何理论都有一个前提条件,这种思路只适用于财力雄厚的实体或市场中后期阶段。产品新上市时期,操作实体一定要依据实有的渠道优势和产品特性选择重点渠道,遵从 80/20 法则,重点识破,个个击破。比如,高档产品先破商超渠道;休闲食品先破学校、网吧等网点渠道;名优产品先破名烟名酒和专卖店。


招数2:找准客户群体,产品推广常态化

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一定要明白渠道是产品销售的载体之一,真正接受和消费产品的还是消费者。新产品要动销,最关键· 的还是让目标群体产生购买行为,否则产品只能在渠道中成为摆设。


厂家应重视产品推广,小型的如产品免费试吃体验,大的如抽奖和广告宣传,加之大型路演活动,提高产品曝光率,吸引目标群体眼球,产生冲动性购买;通过产品口碑,由第一批群体影响后来者,形成多米诺骨牌效应。


招数3:促销拉动有技巧

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加快产品动销,促销活动是少不了的。常见的促销活动无非有特价、买赠、联合促销等。特价方式在新产品推广阶段不可行,否则会严重透支你的产品附加值,顾客心智中无法影射出原始的价格。买赠活动是在原始价盘基础上赠与一定价值的赠品,强调的是原始价,顾客当然记住的是原价格了。


赠品当然可以是本身,也可以是新上市产品,畅销产品捆挷新产品销售,可以强制消费都购买尝试,提高新产品的试用率;也可以与畅销厂商做联合促销,联合的厂商一定要与新产品有一定的关联性,且产品一定是畅销产品,有一定的销量基础,进而提高新品的顾客试用率。


另外,促销方式要优先选择 DM 或海报,而不是店内促销;陈列方式最好是地堆,而不是正常排面;价格标签最好有爆炸签和吊旗海报,醒目闪眼,而不是正常的、小小的价格签;促销人员叫卖,而不木头人站立不动。总之,一场效果好的促销活动,有众多技巧在里面。


新产品上市阶段,稳定价盘是第一位的,决定产品定位和营销定位。


招数4:地面广告和新媒体广告为主

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地面广告费用低,紧贴消费场所曝光率高,越来越受到厂商的重视。比如,商超渠道的厨窗广告、包柱、墙体广告、吊旗、地堆围栏、闭路电视广告;通路渠道的门头、POP 张贴、墙体喷绘广告、吊串、空箱门口展示;客户自身的车身广告、员工着装等;公共场所的路牌广告、电梯广告、公交车广告等。


在此,尤其推荐商超的闭路电视广告,壁挂电视可以厂商自行投放,循环播放公司的宣传片;有些商超固定有电视载体,厂商可以利用其载体播放广告,如国际性的沃尔玛、家乐福、大润发等。购物场所本身就是一个购物、休闲的环境,商业气息浓点,也不为过,不会引起顾客的反感。另外,自媒体的兴起,移动互联网时代来临,自媒体成为低投入,高产出的广告方式。


招数5:陈列优化,陈列就是活广告

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陈列面越大、越优,顾客惠顾的机率就越大,另外,陈列排面也显示出厂商的实力性和品牌性。陈列的基本原则是一定要比竞品排面大,位置优,新品要放在醒目的位置,位置的黄金线是顾客平视 45 度角之内位置。


陈列美化有一个小技巧就是,一定要贴近畅销品,包括竞品畅销品项,起连带销售作用;与竞品相连的品项一定要是我们的不畅销品或新品,防止出现中空地带。陈列方式有横向陈列和纵向陈列,一定要依顾客的习惯性,与店方沟通确定何种陈列方式。


商超渠道寸土寸金,陈列主要是通过投入费用和谈判来实现,谈判过程是厂商与商超的博弈,是实力与反作用力的抗衡。商超谈判有技巧,有经验的销售人员是可以通过巧妙的谈判以较低的成本获取较佳的陈列,迎合采购们的需求,获取他们的支持。通路渠道一般通过兑换陈列奖方式获取最佳陈列,如强占是最佳货端放置醒目位置、门口投陈列箱展示等。


在此推荐的陈列方式是店中店陈列,在商超可以看到蒙牛、伊利大厂商现在已经开始在用,逢佳节礼品店中店销售更加常态化。店中店陈列方式就是与店方联合打造厂商格调的地带,在自我地盘自由发挥厂商的潜力,最大化展示厂商的产品线和企业文化,形成暂时的品牌隔离带,增加客户的现场体验度。


招数6:人员拉动是动销主因子

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在售买场所,有相关人员介绍拉动,特别是权威人士推荐会取得较好的动销效果。我们去商超闲逛,有时会发现商场的营业员比顾客还多,人员推荐方式达到了前所未有的高潮。


竞争激烈,人员混战,造成人员投入产出不成正比,也是很正常的事情。投入人员前,厂商一定要考虑销售场所的人流量,厂商承受的费用是多少,以决定是投入专职促销还是暗促。暗促一般还有底薪,通过高提成来激励积极性。河南少林寺酥饼就是通过暗促方式实现渠道的良好动销的案例。


专职促销现在比的是人员素质和技能,人员素质的高低往往体现出厂商的企业文化和行业地位。培训有序的促销人员可以最大化地实现顾客的购买率和提高客单价,在有效售卖区拦截顾客,阻击竞品。所以,动销的竞争就是人员能力的大比拼。


招数7:给经销商投任务门槛,变压力为动力

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此招数众多厂商也一直在用,签定年度销售任务,分解到月度,返利有月返、季返、年返等多种形式返利形式,提高客户销售的积极性。


经销商有一定的经销网络和主流产品,通过任务挤压客户的仓库和财力,制造压力,强制性地让经销商配置更大的人力资源和物力资源,充足的精力投放到新产品的开发上,就可以动销起来,一定意义上讲,实现了从仓库到渠道中的转移。虽然称不上真正的销售,但为动销提供了充足的渠道载体。


经销商任务一定要有弹性,切合实际,拍脑门式地定高不可攀的任务,无疑打击客户的积极性,变积极为反作用。任务要有弹性,指的是分阶段性的任务指标,完成那个阶段指标,给予相应地奖励,指标越高,奖励就越高。


采购产品商店,货架,冰箱,牛奶,黄油,果汁,奶制品,超市,行,杂货店,杂货店,杏仁牛奶,有机,酸奶。


招数8:新产品一定要有高利润回报

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激励渠道最好的办法就是产品单价利润高,在相同销量的前提下,卖一箱相当于同竞品销售三箱,商超采购肯定乐意卖。经销商的毛利高,客户才会动员所有力量推荐你的产品,娃哈哈出新品时,能够一夜之间铺遍大街小巷,除了强势的渠道资源,更重要的新品利润高,他们知道跟着宗庆后有钱挣。娃哈哈新品上市后,一般都给渠道留有较高的利润,上中下游渠道客户都很拉风。


一个新产品要动销得好,靠得是众多渠道人员努力的结晶,是众多资源共振的结果,人多力量大的道理大家都懂的。


共振营销就是找出一个资源关键点配置最大化,产生较强地振动效果,带动所有相关资源共振,产生四两拔千斤的效果。这就是共振营销的真谛。共振营销相对整合营销费用率较低,比较适合中小型企业,至于共振点怎么找要根据企业的现实情况、市场竞争环境、产品特性来判定。


2个月大卖6000万,

经销商2天下货5000件,

单店单日动销100件

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